1. ÖDEVİNİZİ İYİ YAPIN: Çin pazarı 1840'lardan beri Batılı şirketleri cezbetmektedir. Herkesin bu pazara girmesi, girmek istemesi iyi bir neden değildir. Pazar analizinizi iyi yapın. Çin'e bir hafta bile olsa gidin, her şeyi yerinde görün. Mağazaları gezin, halktan insanlarla konuşun.
2. YEREL ÜRETİCİLERİ ÖNEMSEYİN: Markette var olan yabancı markalar kadar yerl, markaların da olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Örneğin 1990'lı yıllarda Çin'e 20 kadar yabancı bira üreticis girdi. Bunların her biri pazardan %15 pay almayı hedefliyordu. Ama hepsi sektördeki yerli üreticileri yok saydı ve sonuç fiyaskoyla sonuçlandı.
3.ACELE ETMEYİN: Acele etmek sizi doğru partneri bulmaktan alıkoyabilir.
4. ÇİNLİLER ORTAKLAŞA HAREKET ETMEYİ SEVER. Çinliler bireysellikten ziyade kolektif hareket etmeyi severler. Çinliler Sun Yatzen'in ifadesiyle bir tepsideki kumlar gibidir. Çinliler win-win çözümlerim mümkün olduğuna da pek inanmazlar.
5. GÜVENSİZLİK VE FIRSATÇILIK OLDUKÇA YAYGINDIR: Güvenmenin iki yolu vardır: Ya güven sarsıcı bir harekete kadar güven duymak ya da güven yaratana kadar güvenmemek. Çinliler genelde ikinci yolu tercih ederler. Sonuç sıfır rekabet anlayışına göre Çinliler kendi gruplarından olmayanlardan faydalanmak gibi bir düşünceye sahiplerdir.
6. GÜVEN KARŞILIKLIDIR VE ZAMAN ALIR: Çinlilerle iş yapmanın birincil altın kuralı Çinlilerle güven dolu ilişkiler kurmaktır. Batının tersine Çinlilerle iş yaparken arkadaşça ilişkiler kurmak elzemdir. Yemekler, spor aktiviteleri vb davet etmekle ilişkiler geliştirilir.
7. İÇMEYİ ÖĞRENİN. Çinliler sözleşmenin leyhlerine işlemesi için size akşamdan içirip sabah kendileri uygun sözleşme imzalatabilirler. Unutmayın sizde kişi sayısı kısıtlı Çinlilerde ise değildir.
8.ÇİNLİLERDE HİYERARŞI VARDIR. Şirket kararları en üstten alta doğru alınmaya başlar. Orta seviye yöneticilerin genelde karar alma yetkileri pek yoktur. Unutmayın ki en son kararı verecek üst düzey yöneticilerdir.
9. ÇİN'DE MERKEZİ BELİRLİ OLMAYAN BİR TARZDA HÜKÜMET VARDIR. Pekin yönetimin merkezi olmasına rağmen direk olarak diğer bölgeleri yönetmez. Pekin önemli kararları alır ve uygulatır da. Fakat diğer kararlar için işleyiş biraz daha farklıdır. Yani uygulamaların bölgesel olarak değişebileceği gerçeğini aklınızdan çıkarmayın.
10. BÜYÜK RESMİN FARKINDA OLUN: Çin'in 1978'den başlayan hızlı yükselişi Çin KOBİ'lerinden gelmektedir. Şu anda toplam GDP'nin %65'inden sorumlu KOBİ'lerdir. Bunların devlettend estek aldıklarını, güçlü oyuncular olduklarını aklınızdan çıakrmayın.
MICHEAL A. WITT
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder